温志刚：工程机械署理商转型租赁商的五大误区

工程机械署理商转型租赁商的温志五大误区

随着工程机械整机销售同比不断探底，“署理商转型租赁商”再次成为行业的刚工热门议题。事实上，程机在2013年上轮上行周期后良多署理商都在自动试验“突破后市场营业，械署转型租赁商”，理商但至今大部份都“兴趣勃勃、转型租赁草草竣事”，大误不可能捉住行业调解期的温志机缘，取代那些被迫退出租赁市场的刚工小型租赁商以及总体户留下的市场份额。

抛去市场及行情周期变更等内部因素外，程机署理商转型租赁商的械署历程中存在如下多少大误区，使患上署理商难以突破自己的理商睁开瓶颈，实现真正的转型租赁企业转型。

误区一：不以自力经营的大误方式睁开租赁营业。尽管良多署理商都建树了自力法人的温志租赁公司，但事实上不论是财政规画、人事规画致使经营规画等并未残缺实现自力经营。

良多署理商规画者以为租赁公司与总公司“不残缺切割”的规画方式，更可能飞腾其睁开租赁营业的经营老本，同时也能更好地监管到租赁版块。但这样做的最大服从便是租赁公司“永世不可能妨碍”-既磨炼不出高效业余的经营团队，也无奈组成“倒逼机制”，使患上租赁公司总是习气于依赖在总公司下“要奶喝”。

误区二：主要依靠现有整机营业团队睁开租赁营业。“租售一体化”看起来彷佛是一个欠缺的转型妄想，但我以为这在大多署理商零星内难以实现。

首先，整机客户以及租赁客户不美全是统一群体，整机客户大部份是“碎片化”的中小型租赁商、承包商或者总体户，而大部份租赁客户则是种种工程承包商或者分包商。纵然有些整机客户会有租赁需要，但就如我在《开掘机署理商睁开租赁营业的困窘》文章中谈到的，这种客户也难以成为租赁公司不断睁开的忠实客户。因此，纵然署理商有重大的整机客户资源并不象征着就能任意掀开租赁市场。

其次，整机营业职员每一每一很难成为及格的租赁营业职员，特意是那些功劳卓越的销售精英。由于，人的主不雅性以及惯性脑子是难以修正。销售脑子以及租赁脑子代表着残缺差距的经营理念。同时，人的专一力以及光阴也是有限的，主不雅上都市把有限的肉体放在最熟习、最简略取患上酬谢或者酬谢较高（销售提成较高）的使命上。因此，“租售一体化”并非最佳的转型妄想。

误区三：租赁公司不自力的培修以及经营等职员。这是比力罕有的情景，新建树的租赁公司不自己的培修以及经营职员，残缺依靠总公司效率以及整机等部份。导致新建树不久的租赁公司恰似“后娘养的”，甚么使命都要“紧迫于”此外部份，租赁公司的规画者不患上不将有限肉体放在部份间的相同调以及上。特意是那些“部份墙高”的署理商。

此外，由于缺少自主经营权导致租赁公司难以经由集采飞腾其经营老本，致使成为了此外部份“口中的一块肉”，担当着较高的效率以及整机等用度。

误区四：依赖主机厂的反对于睁开租赁营业。不用置疑，主机厂对于署理商睁开租赁营业的政策反对于的终纵目的是买通短期租赁渠道以消化其库存新机。

首先，不论是土石方、路面致使高机等配置装备部署租赁的“回本周期”越来越长——已经逾越四年致使五年以上，纵然主机厂给以署理商再低的租赁新机推销价钱概况再高的租赁返利，也难以跑赢第一年以及第二年的新机租赁折旧率。因此，这种商业方式在之后以及尔后的市场下，已经很难行患上通了。

其次，由于租赁市场不断探底使患上那些租赁“蚂蚁”越来越难以生涯，加之这些年主机厂破费的工程机械产物同质度很高，致使是“价低质差”，这就组成租赁机的二手市场残值不保障，特意是新机租赁。

第三，规模化租赁公司的最大相助优势在于集采，假如机队品牌偏激繁多的话，总会“受制于人”，难以有“话语权”。

误区五：重点开拓大客户营业，快捷睁开。就如我在《坚持“大客户经营方式“，“邻人生意”才是租赁公司立足之本》文章中谈到的配置装备部署租赁的本性是“邻人生意”，而不是大客户群体。同时，租赁生意是长周期的投资行动，不论是团队妨碍仍是租赁机队规模确定要稳步睁开，“鸡蛋不能放在一个篮子里”，否则就能背负着重大的经营压力，致使会缴纳“高昂的学费”。

综上所述，工程机械署理商转型租赁商的关键仍是老板或者规画者的策略妄想以及规画思绪。行业越来越难题，要将转型租赁商视为“二次守业”，审时度势，依靠现有的资源以及周边市场，拟订好相关转型妄想以及妄想，功亏一篑地走上来！

施工中的工程机械

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